【投資のご相談事例】IFAの信用力に不安を覚える富裕層のご相談者様

2024年3月11日（月）

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ご相談内容

具体的なご質問として多くいただく内容は以下のようなものとなります。以下私がお話させて頂いている内容についてお伝えさせていただきます。

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私からのご提言（何を持って信用とするのか）

「信用」という言葉を辞書で引いてみると、どのような意味になるでしょうか。資産運用アドバイザーに関連する意味としては、「確かなものと信じて受け入れること」という意味が適切ではないかと思います。

つまり信用とは「何か」を確かなものと信じて受け入れることを表す言葉であり、何かが定義されていない以上、人それぞれ信用の定義が異なるということです。

では、ご質問者の方々はどのような意味でIFAを信用できるのかと私に質問いただいているのでしょうか？想像にはなりますが、私としては以下3つの観点での信用力が問われているのかなと思っています。

まず第一に組織としての信用力という観点ではないでしょうか。次に担当者自身が信用できるのかというお話です。最後に、運用損益として、儲かるのかどうか？といった目線ではないかと考えています。

それぞれの観点での信用について、私の考えを以下で述べさせていただきます。

IFAの信用について

1．組織としての信用できるのか

お客様が資産をお預けされるのは証券会社であり、証券会社の組織としての信用力を考えた場合に、財務的な信用力と、ブランドとしての信用力の観点が注目されるかと思います。

そのような観点で考えた場合に業界最大手の例えば野村證券に信用力があるとお考えになる相談者様は多くいらっしゃいます。

一方で財務的な信用力の観点において、証券会社が投資家から預かっている有価証券や金銭は、仮に証券会社の経営が破たんしたとしても、確実に投資家に戻るように、自社の資産とは区分して管理することが法律で義務付けられています。

このような仕組みを｢顧客資産の分別管理｣と言いますが、分別管理が有効に機能している場合には証券会社の財務的な信用力はあるに越したことはありませんが、私自身はそこまで重要視する必要はないのかなと考えております。

2．担当者自身が信用できるのか　

次にIFAが担当者として信用できるのかという観点が重要かと思います。とくにご相談いただく内容として、「IFAは個人事業主だから不安」といった内容が多くございます。

一方で世の中の多くのサービスが個人事業主によって支えられており、開業医、弁護士そして税理士などの多くは個人事業主として活動されています。

こういった「先生」と呼ばれるような職業の方々が個人事業主だからと言って信頼出来ないと考える人はそれほど多くないよう思います。

一方でIFAに対してご相談者様はなぜ不安な気持ちをお持ちなのでしょうか。一つにはIFAという立場がまだまだ定着していないという側面があるのかなと思います。

しかし証券会社の担当者に比べて個人事業主として活躍するIFAの方がお客様へのメリットが大きい場合も十分存在すると思っています。

そのメリットとは命の次に大切と言われるお金を扱うアドバイザーが、所属する金融商品仲介業者や取り扱う証券会社の考え方を意識せずに、お客様に資産運用のアドバイスが出来る可能性が高まることであると私は考えています。

証券会社の担当者や正社員型のIFAは転勤のあるなしに関わず、組織としての営業目標や支店としての営業目標と個人の営業活動の方向性が多かれ少なかれ紐づけられる宿命にあると思います。これは営利企業としては当然のことだと思います。

一方で金融商品は販売して終わりではなく、利益が出てこそ価値が出るというのが私自身の考え方であるため、組織としての目標はお客様との利益相反を生む可能性があると考えています。

そういった観点で個人事業主として活動するIFAは、組織の考え方には左右されにくい契約関係にあるため、より利益相反が少ない形でお客様と接することが出来ると私は考えています。

またIFAに不安をお感じになるもう一つの理由として、先程お伝えした資格を必要とする職業に比べて、IFAとして活動するための資格が格段に取得しやすく、試験が能力の選別に大きく寄与していないことが挙げられると思います。

よって個人的にはIFAの方が、開業医、弁護士や税理士に比べて担当者のレベルが玉石混合となっている面は否めないと思っております。

結果的に最終的にはご相談者様それぞれがご自身の「信用」の尺度に基づき、信用に足ると考えるアドバイザーを選ぶしかない状況であると考えています。

３．損益として、儲かるのかどうか？

一定割合のご相談者様は今の相場状況もあってか、アドバイザーをつけることでさらに利益を出したいとお考えの方がいます。しかし実際問題としてアドバイザーをつけた方がより利益が出るかどうかは分からないと思っています。

アドバイザーの方が常にポートフォリオにプラスアルファのリターンを提供出来るのであれば、そもそもアドバイザー自身が働かなくてよい程の資産を築けるのではないかと思うからです。

つまり他人のお金に対してアドバイスを行っているということ自体が、一般投資家よりも相場観が特に優れているわけではない表れであると私は考えています。

お客様はアドバイザーにさらなる大きなリターンを求めがちですが、私自身は市場平均にほんの少しプラスしたリターンを目指すことぐらいをアドバイザーに期待されることが適切であるのかなと思います。

そういったことよりも、過度にリスクを取った運用を避けるために適切にポートフォリオを管理し、運用資産規模が億単位となっても、市場平均程度のリターンを目指すことがアドバイザーの一つの役目であると考えています。

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私にご相談いただくメリット

今回の記事は皆さまのお悩みやご関心に沿うものとなっていたでしょうか？私は冒頭でお示ししましたように、金融資産を1億円以上保有される富裕層の方々から投資に関するご相談をお受けしております。

以下は手前味噌ではございますが、ご相談の際に特にご好評を頂き「亀井に相談して良かった。」とおっしゃっていただいているポイントでございます。

1．専用情報端末を使ったリスク分析・債券分析

私はプロの機関投資家も愛用するブルームバーグという専用情報端末を用いて、様々な分析を行っています。

ブルームバーグは相応の費用がかかることもあり、IFAとして活動しているアドバイザーは日本に数千人存在しますが、このシステムを導入しているようなアドバイザーは1％もいないのではないでしょうか。

少なくとも私は過去1人しかお話を伺ったことはございません。ブルームバーグを用いることで、①ポートフォリオがどれだけのリスクを取って運用されているのか ② リーマンショックなどの大きなショックが起こった際の最大損失シミュレーション ③ ご相談者ごとの理想的な資産配分等の分析が行えます。

実際に分析を行わせて頂いたお客様からは、「リスクに非常に偏りがあったことがわかった。」「コストが掛かりすぎていることが知れて良かった。」など、さまざまなご感想を頂いております。

また債券は一般にはその情報が公開されていることが少ないため、上述のブルームバーグのような専用情報端末を用いた分析が欠かせません。債券の値動き分析、ご要望に合わせた債券の発掘など様々な側面でお役に立つお話をさせて頂いております。

2．大学での講師経験に基づいたライフプラン作成

私は年に26コマ、私立大学にて『投資教育・ライフプランニング』の講義を行っています。その経験で培ったライフプランニングの考え方に基づき、ご相談者様それぞれのお立場に合わせたライフプランニング作成を行っています。

3．蓄積された富裕層に対する資産運用アドバイスの経験

野村證券では、シンガポール社費留学時代に数十人の海外プライベートバンカーと面談を行い、海外の運用手法を研究しました。また帰国後、超富裕層に対して資産運用アドバイスに従事したのち、三菱UFJメリルリンチPB証券に転職し、債券知識の研鑽に努め、現在までに16年に渡って富裕層の方々に対する資産運用アドバイスを行っております。

どのようなお悩みでも構いません。よろしければ亀井岬までご相談くださいませ。この度は長文をお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

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