【亀井岬IFAコラム】富裕層がIFA（独立系資産運用アドバイザー）を検討する際に気を付けるべきこと
2023年9月20日（水）
株式会社アイ・パートナーズフィナンシャルの所属IFA、亀井岬と申します。
金融資産を1億円以上保有される富裕層の方々からご相談をお受けしております。
専門家や機関投資家が愛用するブルームバーグの専用情報端末を利用し、債券分析やポートフォリオ分析を行っております。現在は数十世帯から数十億円の資産を仲介する証券口座で管理し、資産運用のアドバイスを行っております。
本日は富裕層がIFA（独立系資産運用アドバイザー）を検討する際に気を付けるべきことについてお話させて頂ければと存じます。
以下の関連記事はそもそもIFAとは何者かについて解説した記事となります。IFAについてあまり詳しくない方は合わせてお読みください。
またポートフォリオ見直し、債券に関すること、資産承継、投資教育など、ご相談に関しましては以下のフォームよりお申込み頂けましたら幸いです。（ご相談は金融資産1億円以上の富裕層の方々から賜っております）
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富裕層がIFA（独立系資産運用アドバイザー）を検討する際に気を付けるべきこと
現在記事をご覧いただいている皆様は、アドバイザー探しにおいてどのようなことに気を付けていらっしゃいますか？
もし私自身が投資家として、IFAに資産運用をアドバイスしてもらう立場になったとすると、以下3点について特に意識してお話を伺いたいと思います。では次の章からそれぞれの内容について説明していきたいと思います。
・手数料について
・金融商品仲介業者と雇用関係にあるのか
・経験が豊富か
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手数料について
多くのご相談者様がまず最初に頭に浮かぶ疑問点だと思います。以下2点について特に注意してIFAからお話を聞かれることをお勧めしたいと思います。
・支払う手数料が安ければ安い程よいのか？
・フォローアップの頻度
- 1．支払う手数料が安ければ安い程よいのか？
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相談者にとっては、支払う手数料が少なければ少ない程、良いイメージを持たれる方が多いと思います。しかし例えば弁護士に法律相談を行う際に、相談料が1時間2000円ですと言われたら、どのように感じますか？
アメリカにおいて個人の資産運用にあたっては IFA が主たる役割を果たしており、とりわけ富裕層においては医師、弁護士、会計士（税理士）と並ぶプライベートなお抱え専門家としての存在感を示し、活躍しています。
このような立場であるIFAが、医師や弁護士、会計士といった専門家の時給に比べて明らかに安いコストでアドバイスを行うと提案してきた場合、どのように考えればいいでしょうか？
私はなぜアメリカでは名だたる士業と同格に見られるIFAが明らかに低いコストで担当者としてアドバイスが出来るのか、その裏側をしっかり確認するべきだと思います。
確認内容からその正当性が納得できるのであれば、前向きに検討していただけるお話だと思います。しかし、安いコストである理由について明確な説明がなければ、取引は慎重に検討すべきだと思います。
- 2．フォローアップの頻度
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フォローアップの頻度に関しては事前にしっかりIFAに確認しておくべきポイントであると考えています。IFAの手数料体系として一般的な売買の都度手数料を頂くモデルでは、投資家は最初にある程度まとめて手数料を支払う形が一般的となります。
一方で金融商品は価格変動を前提に購入することで利益を出すことを目的とするため、買って終わりではありません。一つの商品の保有期間が数年ときには10年単位となることも十分考えられます。
そういった中、IFAは買付のタイミングでまとまった手数料をいただいた以外には、継続的に手数料を頂く機会は一般的には限定されています。
つまり購入商品と手数料体系によっては、数年から10年単位の期間、ほとんど手数料を頂かずにフォローアップを行う必要性が生じ得ます。そのような流れの中でどこまでフォローアップが適切に行ってもらえるのか、事前にしっかり確認した方が良いと思います。
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金融商品仲介業者と雇用関係にあるのか
次にIFAと金融商品仲介業者（証券会社の代理店のような存在）の関係性に注目した、注意点についてお話していきたいと思います。
・IFAは業務委託型か正社員型か
・証券会社から独立しているからと言って、顧客本位のアドバイスが出来るとは限らない
- 1．IFAは業務委託型か正社員型か
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業務委託型IFAとは、所属する金融商品仲介業者と雇用関係ではなく、IFAが個人事業主の立場で、金融商品仲介業者からIFA業務を委託されているという関係になります。
一方で正社員型IFAは金融商品仲介業者と雇用関係にあります。よくIFAのメリットとして耳にする言葉として「組織から独立しているため、中立的なアドバイスが出来る」といったものが挙げられると思います。
業務委託型IFA、正社員型IFAはともに確かに証券会社からは独立した立場にあります。一方で正社員型IFAは金融商品仲介業者とは雇用関係にあり、独立した立場ではないため、所属する金融商品仲介業者の組織の方向性に対して、業務委託型に比べて影響を受ける立場にあると私は考えます。
- 2．証券会社から独立しているからと言って、顧客本位のアドバイスが出来るとは限らない
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前項では正社員型IFAは金融商品仲介業者と雇用関係にあるため、独立した立場にはないことをお話しました。では業務委託型IFAは金融商品仲介業者からも独立しているため、より中立的なアドバイスが望めるのでしょうか？
私はそれほど単純な話ではないと考えています。確かに業務委託型IFAは一人オーナーという性質が強く、組織とのしがらみが少ないという点で、お客様のことをまず考えた(顧客本位)のご提案が行える一つの条件が整っていると思います。
一方で個人事業主として独立することで失ったものは、安定した給与収入です。業務委託型IFAは組織から独立しているため、基本的に自分の収入は100％自分で稼ぐ必要があります。
業務委託型IFAとしてその収入を頂く方法は、お客様からいただく手数料が中心となっており、さらにその手数料の頂き方は、売買の都度手数料をいただくという方法が主流のため、どうしてもIFAがお客様に定期的に売買をご提案するモチベーションが生まれてしまうことを否定出来ないと思っています。
そういった状況を打破するため私がたどりついた一つの答えが、お預かり資産に応じた残高フィーを頂戴する楽天証券の「管理口座コース」という手数料モデルです。
これはIFA口座専用に導入された仕組みで、口座残高合計の１％（税別）を手数料（残高フィー）として頂戴し、株式・投信・債券の売買についての手数料は無料またはごくわずかというサービスです。
売買をすることで担当者に手数料が発生することはなく、値上がりやお客様のご入金によって資産残高が増えることで、IFAの手数料も増えるためお客様とアドバイザーのベクトルを一致させることが出来ると考えています。
このようなメリットに共感頂き、現在は半数以上のお客さまが管理口座コースでご資産を仲介する証券口座にお預けいただき、資産運用のアドバイスを行わせていただいております。
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経験が豊富か
・リーマンショック級の下落を経験しているか
・特定の商品の専門家であることを謳っている場合はその根拠を確認
- 1．リーマンショック級の下落を経験しているか
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私の感覚では、直近の10年間は下落らしい下落がない、良いマーケット環境であったと思います。最近のマーケットの急落の事例に関して申しますと、直近ではコロナショックが挙げられるかと思います。
しかしこのショックは数週間でマーケットが回復し、私の感覚では厳しい下落局面ではなかったと感じています。さらに遡った場合、リーマンショックまでは本当に大きな下落局面はなかったように思います。
だからこそ、今後大きな下落が来ないかどうか常にポートフォリオ管理に気を配りながら、資産運用を行っていく必要があると私としては考えております。
ここで重要なポイントは下落幅の想定とその後の投資行動のイメージ作りを実体験に基づいて行えるかどうかだと考えています。
データ上のマーケットの下落と、実際にそれを体験するのとではその恐怖感は天と地ほどの差になります。直近の良いマーケット環境しか経験出来ていないアドバイザーの場合、下落に対する想定が甘くなってしまうのではないかと私は懸念しています。
そういった意味では大きな下落を経験したアドバイザーに資産管理を任せようとすると、最低でもリーマンショックを経験したアドバイザーである必要があり、年齢は40歳に近い方以上が対象になるかと思います。
必ずしも実体験が必要ではないかもしれませんが、実際にリーマンショックを経験した身としてはあの恐怖感は体験しないとわからないのではないかと考えています。
- 2．特定の商品の専門家であることを謳っている場合はその根拠を確認
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IFAには証券外務員の資格を保有し、金融商品仲介業者と契約できれば、だれでも成ることが出来ます。証券外務員資格試験の難易度は高いものではないため、弁護士や会計士に比べて圧倒的にIFAになるハードルは低いと思います。
資格業に就くハードルが低いということは、知識面、経験面で様々なアドバイザーが存在する可能性が否定できないということだと思います。
特定の商品の専門家であることを謳うことも自由に行えます。例えばお医者様で眼科の専門医が風邪の診断や、外科手術を行うことはほとんどないと思います。
一方でIFAは株、債券、REIT、ヘッジファンド、仕組債など様々な商品を幅広にご提案していることも多く見受けられます。それぞれの商品知識を本当に高いレベルで保有しているのか、知るすべはかなり限られていると思います。
担当者の選定を行う際には、そのアドバイザーのキャリアや、SNSなどの発信をしっかり確認するとともに、実際の面談を含めて、その人となり、知識、経験について確認することをお勧め致します。
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私にご相談いただくメリット
今回の記事は皆さまのお悩みやご関心に沿うものとなっていたでしょうか？私は冒頭でお示ししましたように、金融資産を1億円以上保有される富裕層の方々から投資に関するご相談をお受けしております。
以下は手前味噌ではございますが、ご相談の際に特にご好評を頂き「亀井に相談して良かった。」とおっしゃっていただいているポイントでございます。
- 専用情報端末を使ったリスク分析・債券分析
- 大学での講師経験に基づいたライフプラン作成
- 蓄積された富裕層に対する資産運用アドバイスの経験
- 1．専用情報端末を使ったリスク分析・債券分析
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私はプロの機関投資家も愛用するブルームバーグという専用情報端末を用いて、様々な分析を行っています。
ブルームバーグは相応の費用がかかることもあり、IFAとして活動しているアドバイザーは日本に数千人存在しますが、このシステムを導入しているようなアドバイザーは1％もいないのではないでしょうか。
少なくとも私は過去1人しかお話を伺ったことはございません。ブルームバーグを用いることで、①ポートフォリオがどれだけのリスクを取って運用されているのか ② リーマンショックなどの大きなショックが起こった際の最大損失シミュレーション ③ ご相談者ごとの理想的な資産配分等の分析が行えます。
実際に分析を行わせて頂いたお客様からは、「リスクに非常に偏りがあったことがわかった。」など、さまざまなご感想を頂いております。
また債券は一般にはその情報が公開されていることが少ないため、上述のブルームバーグのような専用情報端末を用いた分析が欠かせません。債券の値動き分析、ご要望に合わせた債券の発掘など様々な側面でお役に立つお話をさせて頂いております。
- 2．大学での講師経験に基づいたライフプラン作成
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私は2023年4月より2年間に渡って、年に26コマ、私立大学にて『投資教育・ライフプランニング』の講義を行ってまいりました。その経験で培ったライフプランニングの考え方に基づき、ご相談者様それぞれのお立場に合わせたライフプランニング作成を行っています。
- 3．蓄積された富裕層に対する資産運用アドバイスの経験
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野村證券では、シンガポール社費留学時代に数十人の海外プライベートバンカーと面談を行い、海外の運用手法を研究しました。また帰国後、超富裕層に対して資産運用アドバイスに従事したのち、三菱UFJメリルリンチPB証券に転職し、債券知識の研鑽に努め、現在まで16年に亘って富裕層の方々に対する資産運用アドバイスを行っております。
どのようなお悩みでも構いません。よろしければ亀井岬までご相談くださいませ。この度は長文をお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
ご相談
ポートフォリオ見直し、債券に関すること、資産承継、投資教育など、ご相談は以下のフォームよりお申込みくださいませ。（ご相談は金融資産1億円以上の富裕層の方々から賜っております）
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株式会社アイ・パートナーズフィナンシャル
金融商品仲介業者 関東財務局長（金仲）登録番号 第314号
個別相談ではご紹介する商品等の勧誘を行う場合があります。各商品等にご投資いただく際には商品毎に所定の手数料や諸経費等をご負担いただく場合があります。 又、各商品等には価格の変動等による損失を生じる恐れがあります。
金融商品を対象とした投資には、金利、通貨の価格、金融商品市場における相場その他の指標にかかる変動を直接の原因として価格が変動するリスクにより、損失を被ることがあります。また、信用リスク、流動性リスク、権利行使期間・契約解除期間の制限などを原因としても、損失を被るリスクが伴います。外貨建て投資では、為替相場の変動により、円貨で計算した場合に投資元本を割り込み損失を被ることがあります。
各商品等へのご投資にかかる手数料等およびリスクについては、当該商品等の契約締結前交付書面、目論見書、お客様向け資料等をよくお読みになり内容について十分にご理解ください。
本記事は、ご投資家の皆様に対して、投資に関する一般的な情報の提供を目的として作成されたものであり、記載されているデータまたは意見や予測は金融商品の売買の勧誘等の意図は一切含むものではありません。本資料のデータは各種の情報源から入手したものですが、その正確性を保証するものではありません。過去のデータは必ずしも将来の動向を示唆するものではありません。将来的に期待したリターンが得られるとは限らず、実際の収益を確約するものではありません。
本記事はある特定の投資目的や金融ポジション、あるいは特定のニーズにこたえたものではありません。将来的には予想通りの結果とならない可能性があります。本資料で取り上げられている投資対象や投資戦略の適正については投資アドバイスを受けることをお勧めします。投資利益あるいは投資対象の価格・価値は変動する可能性があり、投資収益が投資額を下回る場合もあります。
投資に関する最終決定は、お客さまご自身の判断でなされますようお願い申し上げます。
・所属金融商品取引業者等
楽天証券株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長 （金商）第195号
〈加入協会〉
日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、日本商品先物取引協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
株式会社ＳＢＩ証券
金融商品取引業者 関東財務局長 （金商）第44号、商品先物取引業者
〈加入協会〉
日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本STO協会、日本商品先物取引協会
あかつき証券株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長 （金商）第67号
（加入協会）
日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
東海東京証券株式会社
金融商品取引業者 東海財務局長 （金商）第140号
〈加入協会〉
日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人日本STO協会
野村アセットマネジメント株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長 （金商）第373号
〈加入協会〉
一般社団法人投資信託協会、一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会
・当社は所属金融商品取引業者等の代理権を有しておりません。
・当社は、いかなる名目によるかを問わず、その行う金融商品仲介業に関して、お客様から金銭若しくは有価証券の預託を受けることはありません。
・所属金融商品取引業者等が二以上ある場合、お客様が行おうとする取引につき、お客様が支払う金額または手数料等が所属金融商品取引業者等により異なる場合は、商品や取引をご案内する際にお知らせいたします。
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